Please use this identifier to cite or link to this item: http://hdl.handle.net/11455/20353
標題: 兩岸三地銷售流程技術之探討
The Research of Selling Process Skill among Taiwan, Mainland China and Hong Kong
作者: 廖淑蕙
Liao, Shu-Hui
關鍵字: Selling Process
銷售流程
Selling Performace
Selling Skill
銷售績效
銷售技術
出版社: 企業管理學系研究所
摘要: 現在已是一個金融整合時代,兩岸也分別加入世界貿易組織(WTO),在兩岸三地保險市場存在很大的差異下,本研究主要透過銷售流程技術量表之運用,探討兩岸三地銷售流程技術與銷售績效之關係,且進一步檢驗兩岸三地銷售流程技術之差異。以便保險銷售人員可以檢視自我的銷售技術,並瞭解兩岸三地在保險銷售技術上的差異,另外,更可做為保險公司教育訓練與策略規劃之參考。 本研究以台灣510位、中國大陸181位、香港104位保險銷售人員為受試者,將銷售流程7階段(尋求潛在顧客、事前接觸、接觸、銷售介紹、處理異議與拒絕、成交、售後服務)的50個銷售技術經因素分析歸為14個銷售流程技術構面,並以這14個銷售流程技術構面探討兩岸三地銷售流程技術與銷售績效之關係,經相關分析,結果發現台灣在打聽、電話、顧客導向、刺激性交易這些構面上與銷售績效有顯著正相關,在整體方面,研究結果顯示台灣銷售人員之銷售流程技術運用越恰當,其銷售績效越高;而香港只有打聽技術與銷售績效成顯著正相關;中國大陸只有信件技術與銷售績效成顯著負相關和打聽技術與銷售績效成顯著正相關,因此整體而言,香港與中國大陸的研究結果顯示,其銷售流程技術的運用是不會影響到銷售績效。另外,在兩岸三地的銷售流程技術比較上,經過差異分析,除了在顧客導向與等待式交易構面上兩岸三地不存在顯著差異外,其他12個銷售流程技術構面兩岸三地在運用上是有其差異存在,這是因為兩岸三地保險市場發展程度不一,再加上文化差異所造成。
URI: http://hdl.handle.net/11455/20353
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